Ecommerce: 4 façons dont les distributeurs peuvent optimiser le taux de conversion du commerce électronique

Ecommerce: 4 façons dont les distributeurs peuvent optimiser le taux de conversion du commerce électronique

Construire une opération de commerce électronique est un excellent moyen de tirer parti de l’intérêt croissant pour les achats en ligne, mais la simple création d’un site Web et l’ouverture d’une vitrine numérique ne généreront pas nécessairement de revenus supplémentaires. Les distributeurs qui cherchent à maximiser leur retour sur le canal numérique doivent s’assurer que leurs sites sont propices à une bonne expérience client.

Il existe une équation simple que les distributeurs peuvent utiliser lorsqu’ils réfléchissent à des moyens de générer des revenus de commerce électronique :

Sessions x Taux de conversion x Valeur moyenne des commandes = Revenus

La multiplication de base indique que l’augmentation d’une seule de ces variables, tout en gardant les autres identiques, se traduira par plus de revenus. L’augmentation des taux de conversion est un moyen évident d’augmenter les revenus, mais ce n’est pas nécessairement une solution simple. En fait, certains nouveaux vendeurs de commerce électronique peuvent examiner leur taux de conversion actuel et craindre qu’il soit trop bas.

Ne soyez pas découragé par les taux de conversion inférieurs à la référence du secteur, qui est généralement entre 3 et 5 pour cent. Au lieu de cela, tirez parti de vos rapports d’analyse pour comprendre pourquoi vos chiffres sont faibles et où vous perdez des clients potentiels dans l’entonnoir de conversion. La cause peut être une conception Web gênante, un manque de contenu, des vitesses de chargement de page lentes ou une combinaison de facteurs. Ce qui peut vous sembler un non-problème pourrait être la cause de taux de rebond et de ventes perdues.

Il existe quatre domaines principaux de la gestion des sites de commerce électronique qui peuvent contribuer à des taux de conversion inférieurs aux attentes, et plusieurs éléments différents dans ces domaines peuvent nécessiter un ajustement. Utilisez cette liste pour commencer à optimiser les taux de conversion.

Lire la suite : Comment les distributeurs peuvent utiliser le contenu pour augmenter les sessions Web

1. Facilité d’utilisation du site

Concevoir: Maintenez une interface utilisateur claire qui présente des graphiques ciblés, des images haute résolution, un filtrage et une navigation faciles à utiliser et des informations de contact facilement disponibles sur chaque page. Tout sur la page devrait aider l’acheteur à répondre à la question de savoir s’il souhaite ou non acheter le produit.

Vitesse de chargement des pages : Votre site peut avoir fière allure et avoir un contenu pertinent, mais s’il ne répond pas rapidement et efficacement aux utilisateurs, ils iront ailleurs. Des études ont montré que si une page met plus de trois secondes à se charger, 75% des visiteurs du site quitteront probablement le site. Assurez-vous d’avoir la bonne architecture Web en place, hébergée dans le cloud, capable de gérer l’afflux de trafic sur le site et de fonctionner efficacement pour les utilisateurs.

Performances mobiles : Pour garantir la meilleure expérience utilisateur sur un smartphone ou une tablette, créez votre site avec un design réactif et complétez-le avec une application mobile qui offre des moyens alternatifs d’acheter et d’acheter vos produits en utilisant les fonctionnalités intégrées du téléphone.

Recherche sur place : Le référencement est important pour aider à attirer des prospects sur votre site de commerce électronique, mais il est également essentiel pour la recherche sur site et pour aider les visiteurs du site à trouver ce qu’ils recherchent. Après tout, si les prospects ne trouvent pas ce qu’ils cherchent, ils ne peuvent pas l’acheter. Prenez le temps de gérer le back end de la recherche du site pour booster le classement de certains articles dans les résultats de recherche et établir des synonymes pour que les acheteurs puissent trouver des produits (coupe de mauvaises herbes par opposition au coupe-fil par exemple). Pensez également aux fautes d’orthographe potentielles courantes, puis utilisez la recherche sur site pour recommander intelligemment le produit que le client avait probablement l’intention de rechercher. Il vaut mieux dire « Vouliez-vous dire cela ? » au lieu de renvoyer zéro résultat de recherche.

2. Commerce

Panier: Rendez les achats aussi pratiques que possible pour les acheteurs en incluant des fonctionnalités telles qu’un menu d’affichage rapide du panier, une option pour enregistrer leur panier pour une visite future et plusieurs façons d’ajouter un article à leur panier en un seul clic.

Paniers pré-construits : Rendez les choses aussi simples que possible en demandant à un représentant des ventes de créer le panier pour un client à la suite d’une conversation, puis de lui demander d’envoyer ce panier au client avec un message du type « voici ce dont vous avez dit avoir besoin ». Tout ce qu’ils ont à faire est de payer les articles.

Vérifier: Alors que les bons de commande et la facturation sont toujours d’actualité sur le marché B2B, de plus en plus d’acheteurs recherchent d’autres options de paiement telles que les cartes de crédit et les systèmes d’approvisionnement électronique. Intégrez des passerelles de paiement et des capacités de punchout dans votre offre de commerce électronique pour rendre le paiement rapide et flexible pour tout le monde.

Options de livraison: Afin de rivaliser avec les marchés en ligne qui offrent une sélection presque illimitée de produits avec livraison le lendemain et livraison gratuite, les distributeurs doivent fournir leur propre « allée infinie » virtuelle d’offres de produits avec des options de livraison pratiques. Lorsque vos clients ont besoin d’un produit rapidement, vous pouvez les aider avec une fonctionnalité « acheter en ligne, retirer en magasin » (BOPIS).

Alertes panier abandonné : Déclenchez automatiquement une alerte par e-mail pour informer un acheteur qu’il a des articles dans son panier en attente de paiement. Ces alertes peuvent être configurées pour être déclenchées après quelques heures ou un jour plus tard. C’est un outil particulièrement utile pour les acheteurs réguliers qui ont déjà des comptes.

3. Contenu

Fonctionnalités de recherche : La recherche consiste à aider les clients à trouver ce qu’ils recherchent, alors cherchez des moyens de rendre l’expérience encore plus facile. Ajoutez un bouton « Ajouter au panier » dans la barre de recherche, afin que les acheteurs n’aient même pas à cliquer sur une page de produit pour obtenir ce qu’ils veulent. Dans le même temps, utilisez des promotions basées sur les recherches, en présentant les ventes chaque fois que les clients recherchent des produits connexes.

Prix ​​et disponibilité : Les acheteurs ne devraient pas avoir à sauter des étapes pour accéder aux prix et aux quantités disponibles. Si vous avez retardé la publication des prix des produits sur votre site Web parce que vous avez peur de perdre des ventes au profit de la concurrence, le fait est que vous êtes déjà en train de manquer quelque chose. Selon Forrester Research, les deux principales raisons pour lesquelles les acheteurs effectuent des achats en ligne sont la commodité et la rapidité. En fait, les acheteurs sont plus disposés à vous acheter des produits – même à un prix plus élevé – si vous pouvez leur faciliter la tâche. La tarification spécifique au client est également une partie importante de l’expérience. Si un acheteur obtient un devis d’un commercial et que le prix sur le site ne correspond pas à ce devis, il ne convertira pas de panier sur le site. Utilisez le système ERP pour faire correspondre les prix négociés aux comptes clients afin d’éviter toute confusion.

Appels à l’action : Vous pouvez utiliser des appels à l’action significatifs qui vous servent à vous et aux visiteurs de votre site. Rendez-les suffisamment persuasifs pour encourager les gens à rester sur votre site, à agir et à continuer dans votre entonnoir de conversion. Par exemple, plutôt que de dire « en rupture de stock » pour un produit indisponible, ajoutez un lien indiquant « Discuter de la disponibilité ». Cela devrait permettre à un acheteur de se connecter instantanément avec un représentant des ventes internes, qui peut dire à l’acheteur quand un article pourrait être disponible. C’est beaucoup plus susceptible d’entraîner une conversion qu’un acheteur voyant le message « rupture de stock » et abandonnant votre site pour un concurrent qui a ce qu’il recherche.

4. Confiance et confiance

Accès à l’information: Créez un vaste référentiel d’études de cas, de rapports de l’industrie, de livres blancs et de vidéos de produits auxquels les visiteurs du site peuvent accéder. Plus vous fournirez d’informations pertinentes, plus vous gagnerez la confiance des acheteurs. Lorsqu’ils peuvent compter sur votre site pour les aider à prendre une décision d’achat, vous êtes plus susceptible de conclure une vente, ainsi qu’un client fidèle.

Témoignages et avis clients : Encouragez les clients à soumettre des avis sur vos produits, votre entreprise et vos employés. Vous pouvez gagner leur confiance en répondant à toutes les préoccupations qu’ils peuvent transmettre, mais vous pouvez également profiter des commentaires positifs en les présentant sur votre site Web, avec leur permission. Les témoignages de clients sont très utiles, car les acheteurs B2B apprécient les opinions des autres professionnels de l’industrie.

Optimiser pour s’améliorer

Cette liste n’est en aucun cas exhaustive, mais elle représente des moyens courants permettant aux distributeurs d’optimiser leurs taux de conversion de commerce électronique. N’oubliez pas que même la moindre augmentation de votre taux de conversion aura un impact positif sur vos revenus en ligne. Tirez parti des métriques et des rapports de Google Analytics pour BennettBennettidentifiez les zones de dépôt et identifiez pourquoi les gens quittent votre site. Cette mine d’informations aidera à développer des solutions pour combler les lacunes, encourager plus d’engagement et voir plus de succès dans le commerce électronique.

Joe Bennett est le fer de lance de la stratégie commerciale d’Unilog, en particulier pour CIMM2. Il a passé toute sa carrière dans la distribution de logiciels, rejoignant Eclipse en 1991, dans laquelle il a co-écrit la première version du logiciel Eclipse et a aidé à soutenir, installer, vendre et former les utilisateurs. Joe était membre de la direction, du directeur et du conseil d’administration d’Eclipse jusqu’à sa vente à Intuit en 2002, mais a poursuivi son association en tant qu’évangéliste d’Eclipse. Après un passage chez Infor en tant que directeur principal des solutions de distribution en gros, Joe a rejoint l’équipe Unilog où il apporte une compréhension approfondie de SX Enterprise, un autre système ERP de distribution majeur.

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