Ecommerce: Comment fonctionne le commerce électronique B2B : un guide complet

Ecommerce: Comment fonctionne le commerce électronique B2B : un guide complet

Si vous avez déjà envisagé de créer une entreprise, ou si vous en avez déjà dirigé une, vous avez probablement déjà rencontré le terme « B2B » à plusieurs reprises. Bien qu’il puisse être clair que « B2B » signifie « Business-to-Business », il n’est peut-être pas si clair comment fonctionne réellement le commerce B2B.

Dans cet article, nous examinerons spécifiquement les tenants et aboutissants du commerce électronique B2B, explorons ses processus et partageons des informations clés sur ses avantages par rapport au commerce B2B traditionnel hors ligne.

Le rapport Statista sur le commerce électronique B2B montre qu’à la fin de 2020, le marché mondial du commerce électronique B2B était évalué à 14 900 milliards de dollars, soit plus de cinq fois le marché B2C.[1] Compte tenu de ces types de statistiques, il est facile de comprendre pourquoi un certain nombre d’entreprises décident d’ajouter des canaux de commerce électronique B2B à leurs opérations commerciales.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le fonctionnement du commerce électronique B2B, lisez la suite pour savoir comment vous pouvez consolider la présence en ligne de votre entreprise et découvrir les ressources et les outils disponibles pour vous aider à atteindre plus d’acheteurs B2B.

Qu’est-ce que le ?

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Le B2B est un type de modèle d’entreprise ou de transaction commerciale qui fait référence au commerce qui a lieu « Business to Business ». Le commerce électronique B2B fait référence au commerce en ligne mené par des entreprises qui vendent principalement leurs produits ou services à d’autres entreprises (par opposition aux consommateurs finaux).

Cela signifie que lorsqu’il s’agit de stratégies de marketing et de vente, tous les efforts sont dirigés vers les personnes en charge des achats pour le compte des entreprises, plutôt que vers les personnes qui achètent pour elles-mêmes.

Le commerce électronique B2B est différent du commerce B2B traditionnel en ce que des actions importantes liées aux processus de vente et d’achat ont lieu en ligne, c’est-à-dire le marketing en ligne, la recherche en ligne, l’évaluation de marque/produit en ligne, les achats en ligne, etc.

Comment fonctionne le ?

Les fournisseurs ont la possibilité de choisir différents modèles de commerce électronique B2B pour leurs activités. Une option consiste pour les fournisseurs à créer leurs propres sites Web et à commercer directement avec les consommateurs à partir de ces sites Web.

Un autre modèle, qui est devenu plus important récemment, est le modèle de marché en ligne B2B, qui implique des plateformes de trading en ligne telles qu’Alibaba.com. Ces plateformes en ligne agissent comme des marchés virtuels où les vendeurs et les acheteurs du monde entier convergent, interagissent et échangent. Sur de telles plateformes, les vendeurs peuvent configurer leurs vitrines et répertorier, annoncer et vendre leurs produits et services.

Examinons maintenant les processus que les acheteurs et les fournisseurs suivent lors de la conduite du commerce électronique B2B.

Quel est le processus de commerce électronique B2B pour les acheteurs et les fournisseurs ?

Comme mentionné précédemment, le processus de commerce électronique B2B se déroule principalement en ligne (bien que certaines étapes se déroulent hors ligne). Il est impératif que les vendeurs connaissent les différentes étapes, car cela les aide à renforcer leur présence en ligne, à générer des prospects et à conclure des affaires avec succès.

Processus de commerce électronique B2B du fournisseur (pipeline de vente B2B)

Vous trouverez ci-dessous les 6 étapes clés que les fournisseurs traversent au fur et à mesure qu’ils avancent dans le pipeline de vente du commerce électronique B2B.

1. Prospection

Il s’agit de la première partie du pipeline des ventes et cela implique que les fournisseurs recherchent les entreprises auxquelles ils vendront. Idéalement, vous auriez créé une personnalité d’acheteur (ou une personnalité de client) qui vous donnera plus de clarté sur qui est votre client idéal, ce dont il a besoin, pourquoi il a besoin de vous et de quel type de budget il dispose.

La distinction entre le processus B2B traditionnel et le processus de commerce électronique B2B est qu’avec le premier, la prospection se fait principalement en personne (salons ou autres événements spécifiques à l’industrie), tandis qu’avec le second, la prospection se fait en grande partie en ligne (professionnel sites Web de mise en réseau, marchés B2B en ligne, salons professionnels virtuels et forums et webinaires acheteurs-vendeurs en ligne.)

2. Qualification

La qualification est le processus consistant à déterminer si votre prospect est un prospect qualifié, c’est-à-dire s’il correspond à votre personnalité d’acheteur, ce qui le rend plus susceptible de se convertir en client.

Au cours de cette étape, vous analyserez si votre proposition sert ou non leur entreprise. C’est aussi l’étape où vous apprenez à bien connaître les besoins et les désirs de votre prospect afin de déterminer comment vous pouvez l’aider.

3. Proposition

Au cours de cette étape, le vendeur présente son offre au client, en soulignant son avantage concurrentiel et en quoi son produit ou service profiterait à l’entreprise du prospect.

Bien que les propositions puissent différer selon l’industrie, voici quelques éléments clés inclus dans la plupart des propositions :

  • But: Votre offre au prospect
  • Objectifs: Ce que le prospect a à gagner de la transaction
  • Avantages: Avantages que le prospect gagne en échangeant avec vous (certaines remises en ligne, etc.)
  • Traiter: Décrire les étapes que le prospect suivra lorsqu’il achètera chez vous
  • Prix : Détailler ce que les produits ou services proposés coûteront au prospect à la quantité souhaitée
  • Prochaines étapes: Ce que le prospect doit faire s’il souhaite échanger avec vous

4. Négociations

Négocier consiste à tenter de trouver un accord qui profite aux deux parties. Les conditions négociées peuvent inclure des prix et des remises, la quantité minimale de commande (MOQ), les frais d’expédition, le délai de livraison, entre autres.

Comme cela fait partie du pipeline de vente du commerce électronique B2B, les négociations auront probablement lieu en ligne sur une plate-forme de messagerie indépendante ou la plate-forme de messagerie intégrée au marché en ligne.

5. Clôture

C’est l’étape où l’affaire est scellée et un prospect ou un prospect est converti en un client réel. Au-delà de l’engagement qu’un client potentiel peut communiquer en ligne ou par appel, il est important d’avoir une facturation, des contrats et un paiement formels afin que l’affaire soit considérée comme conclue.

Il est également essentiel d’inviter des demandes de renseignements, de donner à l’acheteur le temps de parcourir les contrats ou tout document pertinent, de le remercier de faire affaire avec vous et de communiquer le désir de maintenir une relation à long terme avec lui.

6. Rétention

Avec des statistiques montrant qu’une simple augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle pourrait en fait augmenter les bénéfices d’une entreprise jusqu’à 25 %, il est facile de comprendre pourquoi la fidélisation est l’une des étapes clés du processus de vente B2B.[2]

Certains excellents moyens de fidéliser les clients incluent l’offre de produits et services de qualité, une communication efficace, l’envoi de messages de remerciement, l’offre de remises ou de récompenses aux clients, l’envoi de cadeaux aux clients clés et la personnalisation de leurs expériences.

Processus de l’acheteur (processus d’achat B2B)

Semblable au pipeline de vente de commerce électronique B2B, le processus d’achat de commerce électronique B2B se déroule principalement en ligne. Vous trouverez ci-dessous les 5 étapes clés que les acheteurs traversent lorsqu’ils effectuent des échanges B2B en ligne.

1. Reconnaissance des problèmes

C’est la première étape du processus d’achat B2B. Cela implique que l’acheteur identifie son besoin ou sa demande spécifique pour certains biens ou services. Ces besoins peuvent être liés aux opérations commerciales ou au développement commercial.

Certains besoins peuvent déclencher la reconnaissance de problèmes :

  • Pénurie de stock
  • L’acheteur doit élargir son offre de produits
  • L’acheteur doit remplacer un fournisseur peu fiable
  • L’acheteur doit s’approvisionner en matières premières utilisées pour la fabrication en produits finaux

2. Recherche d’informations

Une fois le besoin identifié, l’acheteur effectuera ensuite une recherche primaire dans le but de trouver les bons produits ou services pour répondre au besoin. Comme il s’agit de commerce électronique B2B et que de plus en plus d’acheteurs se tournent vers les interactions à distance et les services numériques, ce processus se déroulera largement en ligne.

Il est important pour les vendeurs de s’assurer que leur vitrine en ligne ou le contenu de leur site Web et leurs listes de produits utilisent l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour permettre une plus grande exposition.

3. Évaluation

Cette étape implique que l’acheteur évalue les avantages et les inconvénients des différents fournisseurs ou options de produits dont il dispose.

Certains facteurs que les acheteurs peuvent prendre en compte sont les suivants :

  • Spécifications des produits détaillées sur les listes en ligne (caractéristiques, fonctionnalités, etc.)
  • Prix
  • Assurance qualité et certification
  • Disponibilité de l’inventaire
  • Avis et témoignages de clients en ligne
  • Conditions de paiement du fournisseur ou de la plateforme
  • Conditions de livraison et de retour

4. Acheter

Au cours de cette étape, l’acheteur procède à la prise de décision d’achat et passe commande auprès du fournisseur choisi. Il peut s’agir d’un achat ponctuel ou d’une partie d’un arrangement en matière d’approvisionnement en cours.

L’acheteur finalise son achat en négociant, en acceptant les conditions de paiement et en [usually] effectuer une transaction en ligne. Les acheteurs sur Alibaba.com ont la possibilité d’utiliser le service de protection des acheteurs d’Alibaba.com, Trade Assurance, qui protège les commandes en ligne passées via la plateforme.

5. Activité post-achat

Cette dernière étape concerne l’activité de l’acheteur suite à l’achat. Cela peut inclure le partage des commentaires des clients, la publication d’avis sur les produits ou la réalisation d’enquêtes de satisfaction.

Cette étape aide les vendeurs à glaner des informations clés pour les aider à améliorer leurs produits et services afin d’augmenter la satisfaction des clients et d’encourager les achats répétés.

Quels sont les avantages du par rapport aux modèles commerciaux B2B traditionnels ?

Vous trouverez ci-dessous quelques avantages significatifs offerts par le commerce électronique B2B par rapport aux modèles commerciaux B2B traditionnels.

Vous aide à construire votre présence en ligne

La recherche montre que plus de 75 % des achats B2B se font en ligne.[3] Cela signifie qu’il est impératif que les entreprises B2B établissent une solide présence en ligne. Le commerce électronique B2B vous permet de le faire lorsque vous numérisez votre catalogue de produits, gérez les vitrines en ligne et interagissez avec les consommateurs en ligne.

Vous permet de capitaliser sur la demande existante des acheteurs pour élargir votre clientèle à l’échelle mondiale

Les places de marché B2B disposent d’une solide base d’acheteurs composée de millions de professionnels de l’approvisionnement B2B du monde entier qui font déjà confiance aux plateformes en raison de processus de vérification, de services d’inspection, d’examens et de garanties. Vous pouvez capitaliser sur cette demande existante pour gagner du terrain pour votre marque.

Donne aux PME un accès aux marchés étrangers

Comme le commerce électronique B2B facilite la conduite du commerce transfrontalier, les PME ont l’opportunité unique de pouvoir accéder à des centaines de marchés étrangers grâce à des millions d’acheteurs internationaux. Ils peuvent le faire sans encourir les coûts financiers et de temps élevés liés à la mise en place d’opérations physiques.

Offre des coûts relativement bas

Les places de marché en ligne B2B permettent aux vendeurs de créer des vitrines à faible coût initial. Les fournisseurs sont également en mesure de réduire leurs coûts d’exploitation en n’ayant plus besoin d’utiliser des canaux de marketing traditionnels plus coûteux tels que la presse écrite, la télévision et la radio.

C’est facile à mettre en place

Les marchés en ligne B2B font en sorte que même sans expérience préalable en matière d’hébergement Web ou de codage, vous puissiez configurer et gérer facilement une vitrine en ligne. Des plateformes telles qu’Alibaba.com fournissent aux vendeurs une assistance à l’intégration et proposent des outils et des ressources utiles pour vous aider à optimiser votre boutique en ligne.

3 raisons de se lancer dans le sur Alibaba.com

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1. Vaste base d’acheteurs mondiale

Avec une base d’acheteurs actifs de plus de 26 millions d’acheteurs situés partout dans le monde, vous avez accès à un vaste réseau de clients potentiels.

Dans le même temps, vous pouvez accéder instantanément aux marchés étrangers et dialoguer avec des clients mondiaux sur une plate-forme où plus de 400 000 demandes de produits sont effectuées quotidiennement.

2. Accès aux outils d’optimisation

Alibaba.com vous permet d’optimiser vos opérations en ligne à l’aide de données détaillées et d’une suite d’outils intelligents de publicité et d’efficacité. En tant que vendeur, vous disposez de tableaux de bord qui vous aident à analyser et à améliorer vos performances.

Vous bénéficiez également d’une assistance client étendue, de ressources et de guides pour les vendeurs, ainsi que de rapports sur l’industrie pour vous aider à mettre en place et à gérer une entreprise de commerce électronique réussie.

3. Conservez plus de revenus en raison des faibles taux de commission

Dans le but d’aider les PME à se mondialiser, Alibaba.com permet aux vendeurs de conserver plus de revenus de chaque vente. La plateforme prend des taux de commission parfois aussi bas que 0%, vous permettant de maintenir votre rentabilité.

Vendre sur Alibaba.com

Maintenant que vous connaissez les tenants et aboutissants du fonctionnement du commerce électronique B2B, vous disposez de connaissances cruciales pour vous aider à tirer parti du modèle de commerce électronique B2B pour atteindre plus d’acheteurs et étendre la présence mondiale de votre entreprise.

Le commerce sur un grand marché en ligne B2B comme Alibaba.com est votre escapade dans le monde. Vous pourrez accéder aux bons outils et services pour vous aider à consolider et à capitaliser sur votre présence en ligne tout en bénéficiant des ressources et du soutien essentiels pour rendre votre processus de commerce électronique B2B plus simple, plus intelligent et plus efficace à chaque étape du processus. . Commencez à vendre sur Alibaba.com dès aujourd’hui !

Référence:
1. https://www.statista.com/study/44442/statista-report-b2b-e-commerce/
2. https://www.annexcloud.com/blog/21-surprising-customer-retention-statistics-2021/
3. https://www.sana-commerce.com/b2b-buying-process-2019-report-how-to-meet-b2b-buyers-demand/

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