Qu’est-ce que le marketing B2B ? (Stratégies qui fonctionnent en 2021)

Qu'est-ce que le marketing B2B ? (Stratégies qui fonctionnent en 2021)

Le marketing n’est pas nouveau, mais les défis auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés aujourd’hui rendent de plus en plus difficile l’obtention de résultats. Pourquoi cela devient-il plus difficile ?

Avant de plonger, répondons à la question n° 1 :

Qu’est-ce que le marketing ?

Le marketing est l’acte des entreprises qui font la promotion de leurs produits ou services auprès d’autres entreprises, y compris des stratégies courantes telles que le marketing par e-mail, la publicité PPC, le référencement et le marketing sur les réseaux sociaux.

Qu’il s’agisse de logiciels de vente, de services de paie, de stockage en nuage, de papier copieur, etc., le marketing est la façon dont l’entreprise génère du buzz et de la demande pour son offre.

Pourquoi le marketing devient-il plus difficile ?

La réponse : la technologie.

L’essor de la technologie a changé la façon dont nous découvrons et consommons l’information. Pensez au nombre de fois où vous êtes tombé sur des informations via un podcast, une publicité sponsorisée sur votre flux Instagram ou même une campagne YouTube. Ça arrive souvent, non ?

De toute évidence, nous ne faisons plus d’affaires comme avant. Mais sommes-nous préparés à ce changement ?

La vérité est que nous ne le sommes PAS.

Néanmoins, voici deux vérités auxquelles les dirigeants d’aujourd’hui doivent faire face :

  1. L’empreinte numérique d’une entreprise détermine si elle fait partie de la liste restreinte des fournisseurs
  2. De telles décisions sont principalement motivées par les clients de la génération Y

Qu’est-ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing  ?

Cela signifie que les spécialistes du marketing doivent élaborer des stratégies de marketing percutantes qui coupent le bruit, génèrent de vrais prospects et s’adressent efficacement à de vrais clients, au lieu de s’appuyer sur des stratégies obsolètes qui produisent des prospects qui ne font que cracher.

Si vous êtes un spécialiste du marketing , votre stratégie marketing doit s’adapter pour que vous puissiez survivre. La vérité est que si votre stratégie marketing n’évolue pas, vous serez perturbé par un concurrent plus tôt que prévu.

Quelle est la différence entre et B2C ?

Pour les spécialistes du marketing, l’une des différences les plus importantes entre et B2C est le volume global brut de marchandises. Selon Shopify, le a un marché du commerce électronique 257,4% plus important que le B2C. Combinez cela avec une valeur de commande moyenne plus du double de celle du B2C, et l’importance de générer des prospects devient claire :

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Dans notre monde de plus en plus en ligne, le marketing est plus important que jamais.

Étant donné que les transactions sont désormais plus susceptibles d’avoir lieu en ligne, la grande question est la suivante : comment les spécialistes du marketing peuvent-ils débloquer la croissance mondiale de leurs entreprises, c’est-à-dire le faire correctement ?

Maintenant que tu sais quoi Marketing ressemble à l’ère de la technologie, parlons des moyens les plus efficaces pour développer et mettre en œuvre un effort de marketing sur le marché d’aujourd’hui.

Plongeons-nous, voulez-vous?

#1 Soyez ouvert à l’expérimentation

L’expérimentation est l’un des aspects les plus sous-estimés et pourtant les plus importants du marketing.

Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing ont des échecs passés qui les rendent hésitants à expérimenter. Ils ont peur de faire un acte de foi et d’essayer quelque chose de nouveau. Des phrases comme « Ceci n’est pas pour nous » et « restons fidèles aux meilleures pratiques » ne sont pas rares dans les cercles de marketing.

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S’il est toujours judicieux de remettre en question la faisabilité de nouvelles approches, trop d’hésitations dans les étapes initiales peut tuer des idées lucratives avant qu’elles ne décollent.

Alors la prochaine fois que vous hésitez à essayer quelque chose de nouveau, souvenez-vous de ceci :

  1. L’expérimentation vous aide à comprendre ce qui fonctionne pour votre marque et ce qui ne fonctionne pas. Que vous souhaitiez vérifier la viabilité d’une nouvelle plateforme de médias sociaux, essayer un nouveau format de contenu ou créer des offres de contenu dynamiques, vous devez tester et expérimenter !
  2. L’expérimentation peut fournir des informations sur votre public cible que vos concurrents ne connaissent peut-être pas, vous donnant un avantage stratégique lors de la conception de campagnes.
  3. L’expérimentation vous aidera à concevoir une meilleure expérience utilisateur et à orienter les prospects vers le bon chemin de conversion.

MailChimp est à la pointe de l’expérimentation marketing , organisant souvent des campagnes qui s’adressent au public cible de la marque de manière innovante. Par exemple, MailChimp a reconnu que les clients potentiels entendent parfois mal ou mal orthographié le nom décalé de l’entreprise, ce qui entraîne des pertes d’affaires. Afin de récupérer ce trafic perdu, la plate-forme de marketing par e-mail a lancé des campagnes de recherche payante avec de légères modifications de leur nom de marque.

Nous avons utilisé la mauvaise prononciation comme un outil créatif pour inspirer toutes sortes d’exécutions différentes, sachant que les gens seraient curieux de savoir ce qu’ils voyaient et chercheraient plus d’informations.

Jetez un œil à ce film qui explique pourquoi la marque a fait ce qu’elle a fait :

Nous avons l’habitude de ne pas nous prendre trop au sérieux et de nous amuser avec notre nom, et cela semblait être un moyen idéal pour nous présenter à de nouveaux clients potentiels de manière large et créative. —Mark DiCristina, directeur principal du marketing de marque chez MailChimp

Mais mener une campagne aussi massive que celle ci-dessus n’est ni faisable ni sensée pour toutes les organisations .

Alors, que pouvez-vous faire d’autre?

Voici quelques inspirations de l’équipe de HubSpot : ils utilisent les histoires Instagram comme canal de vente pour engager leur public, renforcer la notoriété de la marque et attirer de nouveaux décideurs.

La leçon ici est que votre expérimentation n’a pas besoin d’être sauvage – même une simple campagne sur une nouvelle plate-forme peut être efficace.

#2 Passez du temps là où vos clients font

Sir Terry Leahy, PDG de Tesco, donne un conseil simple aux entreprises : « Suivez le client ». Dans le monde du marketing , cela se traduit par le fait de passer du temps en ligne partout où vos clients le font.

Qu’est-ce que le fait de passer du temps avec le client apporte à votre entreprise ?

Pour commencer, il vous aide à garder une trace des conversations entourant votre produit. Vous pouvez évaluer ce que les utilisateurs pensent de votre produit, identifier les mesures à prendre pour améliorer la proposition de valeur de votre produit et combler les lacunes dans la génération de leads. Comme expliqué dans ce guide, la génération de leads est le processus consistant à attirer et à engager votre public cible au point où il souhaite vous fournir ses informations.

Il existe deux manières principales de sortir avec vos clients  :

  • Rejoignez des forums ou des communautés qui complètent votre entreprise

Pour les spécialistes du marketing du secteur MarTech SaaS, cela pourrait signifier se cacher dans des communautés telles que GrowthHackers ou dans des subreddits de niche. Les spécialistes du marketing associés aux agences, en revanche, peuvent passer du temps dans des groupes Slack ou Facebook où leurs clients se retrouvent.

Par exemple, Quora est en train de devenir rapidement un arrêt au stand préféré des spécialistes du marketing . La plate-forme regorge de questions d’acheteurs potentiels, offrant aux spécialistes du marketing de nombreuses opportunités de fournir de la valeur tout en branchant leur produit et en générant des prospects.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de la façon dont l’équipe d’Ahrefs utilise efficacement Quora :

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Nous avons contacté Si Quan Ong, responsable de la réussite client chez Ahrefs, pour savoir comment Quora a aidé Ahrefs à générer des prospects. Voici ce qu’il a dit :

Chez Tim Bloguer pour les entreprises Bien sûr, il mentionne que l’un des meilleurs moyens de lancer vos efforts de création de liens est de laisser des commentaires. En laissant des commentaires, il ne veut pas dire spammer les blogs avec des commentaires de faible valeur qui n’ont rien à voir avec le site. Il fait référence au fait de laisser des commentaires de grande valeur qui renvoient parfois à votre propre contenu sur des sites tels que des blogs, des forums de niche, des communautés, des vidéos YouTube, etc.

Comme nous sommes dans le créneau du référencement et du marketing numérique, Quora est une communauté où la majorité de nos clients se retrouvent. Par conséquent, il est logique que nous laissions des réponses réfléchies qui renvoient à notre contenu. Nous comprenons que cela ne nous aidera pas à « mieux se classer » automatiquement. Cependant, nous examinons les avantages secondaires de répondre sur Quora. Si nous laissons régulièrement des réponses réfléchies et de grande valeur, les clients potentiels découvriront notre contenu et notre marque, et pourraient devenir un lecteur régulier de notre blog. Une fois qu’ils seront un lecteur régulier de notre blog, ils pourront potentiellement revenir vers nous à l’avenir (s’ils possèdent un site).

(Nous avons même un exemple d’une de nos affiches invitées—Ryan Stewart—sur la façon dont un simple commentaire de blog a déclenché une chaîne de partages, de liens et d’amitiés pour lui.)

Nous sommes également de grands fans de la réutilisation de notre contenu, et Quora nous permet de réutiliser nos articles de blog et vidéos existants pour répondre aux questions pertinentes.

L’utilisation de Quora pour générer des prospects n’est pas seulement une stratégie pour les grandes organisations. Le site peut également être un terrain de jeu lucratif pour les agences axées sur les clients .

Il y a quelques années, nous avons entendu une statistique qui a changé notre façon de penser à Quora. C’était une statistique qui faisait référence à Quora comme étant l’un des sites les plus populaires sur lesquels Google sert dans le SERP. Cette réalité a déclenché les ampoules que si nous devions répondre à des questions pertinentes sur Quora, ces réponses apparaîtraient également dans Google. Ainsi, nous avons inclus Quora dans le cadre de nos efforts de distribution pour des clients dans de nombreux secteurs et avons toujours rencontré le succès.

Dans cette vidéo, Ross donne quelques conseils rapides pour utiliser Quora avec succès :

2) Lancer un forum ou une communauté

Oui, tu l’as bien lu.

Participer à des forums et à des communautés en ligne est une excellente stratégie, mais en lancer un vous-même peut apporter une valeur supplémentaire à votre entreprise. La croissance impressionnante de Branch.io, une plateforme de liens profonds , peut être attribuée à la puissance de ses communautés.

Branch.io a lancé Mobile Growth, une communauté en ligne exclusive, ainsi qu’un programme d’ambassadeurs pour attirer de nouveaux clients au-delà des frontières géographiques.

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#3 Exécuter des initiatives de co-marketing uniques

Le co-marketing n’est pas nouveau dans le monde de la technologie, mais ses nombreux avantages en ont fait une tactique de marketing populaire. Les initiatives de co-marketing attirent de nouvelles affaires vers les deux marques en amplifiant leur portée.

L’innovation a sa place dans les initiatives de co-marketing : vous devez toujours vous démarquer sur le marché encombré et attirer l’attention de vos prospects.

Voici quelques façons intéressantes et efficaces de présenter votre produit à un public plus large, sans épuiser votre précieux budget marketing :

1) Contribuer à un bulletin d’information de l’industrie

Voici un exemple : Kevin Rose (créateur de Digg) a participé à la newsletter Unsplash, où il a pu partager un lien vers sa nouvelle application.

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2) Échanger des messages d’invités avec une autre marque

Explorez des partenariats où vous pouvez promouvoir des publications d’invités. Ceci est particulièrement utile pour les marques axées sur le contenu.

  • Soyez présenté ou faites de la publicité dans une newsletter par e-mail organisée qui cible un public similaire

Cette tactique de marketing a un taux d’achat plus élevé que les autres efforts de marketing.

Un bon exemple est The Hustle, qui offre des options publicitaires aux spécialistes du marketing dans l’espace SaaS (voir ci-dessous). Les autres newsletters à consulter sont le Daily Pnut, Finimize, Morning Brew et Re:Growth de BuySellAds.

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  • Connectez-vous à une communauté Slack populaire

Les communautés Slack sont le nouveau repaire préféré des spécialistes du marketing, ce qui en fait un endroit idéal pour présenter votre produit. Online Geniuses est l’une de ces communautés qui encourage les partenariats. Consultez l’exemple ci-dessous pour voir comment Freshchat s’est associé à OG pour promouvoir son logiciel.

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  • Organisez un webinaire avec un partenaire stratégique

Wistia, une plateforme d’hébergement vidéo pour les entreprises, a expérimenté des webinaires pour générer des leads. L’entreprise a collaboré avec cinq partenaires stratégiques différents sur une période de trois mois. Les résultats? Ces collaborations ont généré 8 000 prospects. C’est un chiffre énorme pour toute entreprise .

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#4 Jouez avec de nouveaux formats de contenu

Dans un paysage concurrentiel, il est difficile d’obtenir ces huit précieuses secondes de vos prospects. (Oui, c’est la durée d’attention de la plupart des humains !)

C’est là que les nouveaux formats de contenu, tels que les vidéos, les webinaires et les podcasts, sont utiles pour les spécialistes du marketing . Un blog ou un ebook détaillé sera probablement mis en signet pour une lecture ultérieure, tandis que les vidéos et les podcasts sont faciles à consommer immédiatement, même en déplacement ou pendant le trajet pour se rendre au travail.

Voici quelques avantages possibles de l’utilisation de ces formats pour la génération de prospects :

  • Cette tactique pousse vos prospects à s’inscrire à votre service car ils voient d’autres l’utiliser. Vous pouvez inviter des influenceurs dans votre espace, peut-être même vos propres clients, à participer. Est-ce que ça marche? Oui. Unbounce, l’une des principales solutions de pages de destination, a utilisé des webinaires pour augmenter de 35 % le nombre de démarrages d’essais gratuits.
  • Les cycles de vente sont longs, mais lorsqu’ils sont infusés de formats de contenu exploitables et de qualité tels que ceux ci-dessus, ils sont voués à être raccourcis. Les marques telles que Kissmetrics ont toujours utilisé cette stratégie pour établir leur autorité et nourrir leur public.
  • Les webinaires, les podcasts et les vidéos sont parfaits pour attirer de nouveaux prospects au sommet de votre entonnoir de vente.

Drift et Slack sont deux entreprises qui utilisent ces nouveaux formats pour générer des leads depuis un certain temps déjà. David Cancel, PDG et fondateur de Drift, déclare que les entreprises ne peuvent pas gagner uniquement sur les fonctionnalités – elles doivent créer une marque que les clients aiment. Et pour ce faire, les spécialistes du marketing doivent investir dans des canaux où ils peuvent interagir avec leurs clients.

Il propose cet aperçu sur le blog Codementor :

« Si tout ce que vous faites est basé sur le consensus, alors vous créerez de la camelote parce que vous allez naturellement vers la moyenne et vous créerez quelque chose de moyen. »

En d’autres termes, n’écoutez pas l’industrie, écoutez le client.

Slack a trouvé un moyen de permettre aux clients de participer à leurs efforts marketing. L’entreprise a lancé un podcast pour montrer comment sa plate-forme a changé la façon dont les entreprises communiquent, et elle invite les équipes qui utilisent Slack à appeler avec leurs histoires. En partageant ces témoignages de vrais clients, Slack renforce la fidélité à la marque ET rend leur offre de produits plus attrayante pour les prospects potentiels.

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Les spécialistes du marketing qui évitent les vidéos et les podcasts devraient repenser cette décision. Bien sûr, ces formats nécessitent un certain effort pour être assemblés, mais en substance, ce sont des fruits à portée de main. Après tout, à quelle fréquence obtenez-vous une réponse négative à « Hé, vous êtes super intelligent, j’aimerais vous présenter » ?

#5 Investir dans le marketing de leadership éclairé

Qu’ont en commun des marques comme Unbounce et Buffer ?

La réponse est un marketing axé sur le leadership éclairé.

Le marketing axé sur le leadership éclairé présente de réels avantages : 96 % des acheteurs veulent du contenu avec plus de contributions de la part des leaders d’opinion du secteur. En plus d’agir comme une machine de relations publiques naturelle pour votre marque, le contenu d’experts de confiance contribue à renforcer votre crédibilité et augmente subtilement la valeur de votre produit ou service.

Voici quelques façons de tirer parti du leadership éclairé dans le cadre de vos efforts de marketing  :

  • Lancer un cours précieux
  • Lancer un ebook exploitable et perspicace
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  • Organisez des rencontres locales pour vos clients
  • Investissez dans un événement amusant

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Emballer

Avec autant de canaux à utiliser, Marketing va seulement devenir plus difficile. C’est pourquoi il est si important d’expérimenter des stratégies qui engagent votre public de manière innovante. Les campagnes traditionnelles sont dépassées et elles ne convaincront pas la nouvelle ère des décideurs, les 20 à 35 ans qui occupent de plus en plus des postes de direction.

Pour réussir en tant que spécialiste du marketing aujourd’hui, vous devez apporter de nouvelles idées. Il existe des tonnes de nouvelles opportunités, et nous espérons que quelques-unes des stratégies que nous avons décrites ci-dessus vous aideront à avoir un impact et à obtenir des prospects de haute qualité pour votre entreprise.

Nous aimerions connaître les stratégies que vous avez testées. Qu’est-ce qui a fonctionné pour vous ? Qu’est-ce qui s’est écrasé? Faites-le nous savoir ici ou sur Twitter !

[Updated Dec 05, 2020]

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